Restauration : fixer ses prix grâce aux principes d’Omnès

Comment fixer les prix de mon restaurant, augmenter mon chiffre d’affaires et diminuer mes coûts matières, tout en restant attractif pour les clients ? C’est une question que tout restaurateur s’est posé au moins une fois au cours de sa carrière et, aujourd’hui, nous allons y répondre. Il existe une méthode simple pour fixer les prix de votre carte tout en optimisant votre marge, elle repose sur l’application des 4 principes d’Omnès.

Pourquoi les utiliser ?

Contrôler ses coûts est possible mais difficile car ils ne dépendent pas exclusivement de vous, en revanche, la fixation de vos prix vous appartient. Fixer correctement ses prix ne signifie pas forcément s’adapter à ceux de ses concurrents ou être le moins cher. Vos prix doivent refléter votre positionnement, vos valeurs, votre cible de clientèle tout en optimisant votre marge.

Premier Principe d’Omnès : l’ouverture de gamme

On entend par gamme des « familles » de produits ayant la même fonction (vins, bières, entrées, plats, desserts, tapas etc.). Derrière le terme d’ouverture de gamme se cache un principe très simple : au sein d’une même gamme de produits, le prix le plus haut ne doit pas être plus de 3 fois plus cher que le prix le plus bas. Ce principe se calcule de la manière suivante : prix le plus cher / prix le moins cher Le résultat doit être compris entre 2,5 et 3, exception faite pour les vins. Le respect du premier principe est important pour deux raisons. Premièrement, la carte paraîtra plus harmonieuse et plus cohérente pour vos clients. Deuxièmement, cela vous permet d’augmenter votre marge sur les produits dont le coût matière est le plus faible.

Deuxième principe d’Omnès : la dispersion des prix

Le principe de dispersion des prix s’applique en 2 temps. D’abord, au sein d’une même gamme, vous devez répartir vos produits en trois zones de prix égales. Par exemple, si pour vos plats, les prix vont de 14€ à 20€, alors :

• Zone basse : 14€ - 16€
• Zone médiane : 16€ - 18€
• Zone haute : 18€ - 20€

C’est à ce moment là qu’intervient la deuxième étape, le principe énonce que : « Le nombre de plats dans la zone médiane doit être égal à la somme des deux autres zones. ». Cela permet à un large panel de clients disposant de budgets différents de pouvoir consommer dans votre restaurant. Mais aussi d’identifier facilement le prix moyen d’un repas.

Troisième principe d’Omnès : le rapport offre / demande

Ce 3ème principe est essentiel pour tout restaurateur. Il permet de savoir si l’offre que vous proposez correspond bien à la demande de vos clients. Pour le savoir, il vous faudra dans un premier temps calculer :

• Prix moyen offert (PMO) : Somme des prix de la gamme / nombre de plats de la gamme
• Prix moyen demandé (PMD) : Chiffre d’affaires de la gamme / nombre de plats de la gamme vendus

Divisez ensuite le prix moyen offert par le prix moyen demandé et vous obtiendrez votre rapport offre/demande. Le rapport doit être compris entre 0,9 et 1. Si le rapport est :

• Inférieur à 0,9 : vos prix sont trop bas, ce qui induit un manque à gagner. Vous pouvez donc retirer des plats situés dans la zone basse et en ajouter en zone haute ou médiane.
• Supérieur à 1 : dans ce cas, vos prix sont trop haut, ce qui, à termes, pourrait vous faire perdre des clients au profit de vos concurrents. Pour y remédier, vous pouvez enlever des plats dans la zone haute pour en ajouter en zone basse ou médiane.

Quatrième principe d’Omnès : la mise en avant

Ce principe énonce que, lorsque vous proposez un plat en « promotion », et donc que vous modifiez son prix, le nouveau prix doit être situé dans la zone médiane et non dans la zone basse. Un plat en promotion n’est pas un plat bradé, mais un plat proposé à prix séduisant.

Les 4 principes d’Omnès sont essentiels pour permettre au restaurateur de proposer une carte aux prix cohérents et adaptés à la demande des clients. Bien sûr, la fixation des prix dépend de nombreux autres facteurs comme votre environnement concurrentiel, votre situation économique, vos coûts d’achats, votre positionnement... Suivre ces principes est néanmoins conseillé. Pour faciliter la fixation de vos prix, il existe certains outils, notamment Heqtor, qui vous permettent de connaître vos coûts aisément, pour ne plus avoir à vous focaliser que sur ces principes.